“ 镜头关了吗？”淘宝主播阿敏给助理小绿递了个眼神，声音沙哑地问道。得到肯定的答复后，她身体一软，像个泄气的皮球，瘫倒在脚边成山的衣服堆里。此时，距她当晚10时45分已经过去了3个小时44分。3个小时后的凌晨5时30分，她又将饱满地出现在镜头前。

　　七月的酷暑中，服装批发商如潮水般从全国各地涌来，在广州火车站旁的壹马服装批发广场拿货。傍晚时分，人潮冷却退去。拥有星罗棋布的服装批发市场，广州也成了越来越多直播机构和主播的胜地。当壹马大楼被裹进深夜的漆黑时，属于主播阿敏和粉丝们的时间才刚刚开始。

　　一个学生、家庭主妇和烤串店老板，他们可能来自内蒙、福建、海南……生活轨迹看似毫不相关，却都在某个百无聊赖的午夜、凌晨，盯着手机屏幕，跟着阿敏疯狂买买买。

　　为了留住粉丝，阿敏要先写好脚本，精巧设计每个直播节点的台词，恰到好处地控制节奏，屏幕前的，完成一次次流量的，留下一个个深夜无眠、不易被察觉的故事。

　　2016年始，直播商业化悄然酝酿。主播一天卖出3.3亿元货品、年收入过千万……一个个造富吸引着众多年轻人涌入这一行业。网络两端，一边承托着主播的梦想、焦灼、成就，一边流动着这片土地上许多人的、欢欣与忧愁……

　　4分钟前，凌晨2时30分，直播间的累计观看量是4923，小绿轻声跟阿敏说：“再撑一会儿，等过了5000观看量再下播吧。”本来已经准备下播的阿敏又拿起一件衣服，强打地起来。

　　流量、数据是判断主播的努力是否奏效的唯一标准。实时数据的浮动如生命线一般，牵动着他们的一举一动。流量直接影响到主播的收入，而这又可以拆解为单场实时在线人数、人均停留时长、单场粉丝增长量、单品营业额、单品率、现场互动率等具体指标。

　　阿敏从今年5月开始做淘宝直播。如今粉丝量4000多、每场累计观看人数(下称“场观”)几千的她，在行内算是小主播，为了避开和下午到晚上黄金时段的大流量主播竞争，最终她固定在22时30分播。

　　每天晚上8时出头，阿敏梳洗完毕，从天平架的出租屋出发去上班。而这时，她的合租室友刚从批发市场档口下班回到家。穿过壹马大楼半开的闸门进楼，花约2个小时备货、整理、看脚本，准备100至200个服装款式。

　　直播前，阿敏站在约十平方米的直播间里紧张地补妆。三盏圆形打光灯一开，瞬间有些晃眼。为了在镜头前显得更有气色，她需要化不日常的浓妆，擦更白的粉底和显色的眼影、红唇。

　　房间地上堆满了成山的衣服。一台架着的、方便主播实时看评论的手机、一个小摄像头、一台可以后台的电脑、一块挡光板，是她的全部装备。

　　镜头后面，阿敏的运营兼助播小绿对着电脑，着后台，记录实时数据。她还负责上商品链接、记录订单情况、兼职客服以及在主播忙碌间隙热场。

　　“欢迎各位宝宝们来到直播间，今晚有很多福利，衣服价格从9.9元到69.9元都有。宝贝们很准时，比心。新来的宝贝们点点关注。”阿敏和小绿开始热场。几乎每个粉丝进入直播间，阿敏都会亲切地喊出他们的昵称。

　　3秒钟，如果不够吸引，70%的手机用户就流失了。如何让漫无目的刷屏的人多停留几秒，很有讲究。提前写好脚本，设计好开场语，如何控场，如何把控节奏、气氛，下播前说什么。阿敏从3月份在阿里巴巴网的第一场直播开始，到现在已经驾轻就熟。

　　热情的开场过后，抽也能激起观众的肾上腺素。淘宝直播“一姐”薇娅的经典开场语就是“废话不多说，先来抽波。”“要不停地给粉丝福利，他们才会一直跟着你。”阿敏说。

　　对人的最底层需求的获取和满足，让观者持续处于一种兴奋、沉浸的状态，跟着主播“买买买”，永无尽头，是每个主播的愿望。

　　身高160cm、体重43公斤，阿敏看起来比镜头里还瘦，穿什么都如同衣架子。她首先穿上了一件白色针织套头衫。“这是拼接网纱的，超级小仙女，可以穿到120斤到125斤，只有两件，9块9包邮，抢到就是赚到。”

　　对每件商品，阿敏要在一两句话内迅速概括出衣服的卖点、价格、优惠力度。而限量、低价等线下的销售策略在直播直观、沉浸的氛围中得到了放大。很快地，在后台实时显示的观看人数只有55人的情况下，有3位粉丝拍了这款套头衫，阿敏又增加了一件。确认所有拍下的粉丝付了款，她迅速过下一件。

　　今年22岁的阿敏，此前已经在老家广东肇庆市做了3年的服装生意。2017年来广州之后又在万佳、金马等服装批发市场档口工作。一摸衣服面料，适合什么身形，甚至卖多少钱能有利润，她都心中有数。

　　1时44分，阿敏穿起了一款貂毛披肩，见评论里没有反应，立马换了另一件高领打底衫。“这件衣服搭外套很好看，均码、有弹力的。”看到有人互动，她乘胜追击：“现在是秒杀价51元，过几天肯定就不是这个价格了，喜欢的话，宠粉狂魔主播再给宝宝们降价10元。”终于，有一位粉丝拍下了这件衣服。

　　凌晨2时05分，阿敏拿起另一件衣服，忽然想起了什么，抱歉地说：“这件我得留给小虾米，上次他要买这件给他女朋友，抢不到，哭晕了。宝宝们，知道你们喜欢中性风，我正在给你们找。”记住粉丝的需求，根据他们的身高、体重和风格推荐衣服，是主播的必备。

　　频繁换着反季的厚毛衣、外套，空调冷气似乎都失效了，她不时用手给自己扇风。每隔10分钟拿起旁边的矿泉水喝一口，中间却只上了一次厕所。根据粉丝购买和付款的节奏，阿敏会相应地调节过款的节奏，平均1-2分钟换一套衣服。凌晨2时34分，上半场结束，她换了80多套衣服。在近4个小时的直播里，她嗓子变得沙哑。

　　这场直播，她们收获了50多个订单，总销售额是2000多元，后期可能会有些退货。8月是服装淡季，这个成绩并不算差。

　　早上5时多，天刚擦亮，经过3个小时的调整，阿敏即将开始下半场的直播。在早上6时多直播的礼真，手挎Gucci包包，化着精致的妆出现在壹马直播，满脸倦容。

　　礼真做了一年多的批发市场档口，月入几万元，到了旺季月入10万元也不是问题。工作太忙，一半时间都在生病，咳嗽、发烧。她不得不把生意停了，却又不想放下对服装的热爱，直播刚好给了她一个继续自己梦想的机会。

　　而按着其他主播传授的基本“线单，这给了她一些信心。今年上半年，阿敏工作的档口生意冷清。老板跟她讲了直播的前景。她硬着头皮去了。后来经过和档口老板商量，阿敏转到淘宝直播，档口提供货源，壹马电商部提供场地和运营。

　　刚开的号，粉丝还没有涨起来，首先要养号吸粉。阿敏说，刚开始没有浮现权，流量很少，但还是要。浮现权是指在淘宝直播频道获得公域流量的权限。有了浮现权，淘宝直播频道的流量就有机会导进直播间，帮他们获得新粉。

　　“他们在不在我都得播。一个人都没有就很沮丧，放慢节奏。有一两个人进来会比较卖力。”第一个月没人互动，也没出单的时候，阿敏怀疑自己到底在做什么。有一次本来打算播6个小时，播了4个小时没人就下了，一单都没出。运营说这很正常，熬时长没用。

　　第一个月她经常在前一边备货一边哭，独自消化完所有的情绪，一就马上露出微笑。“觉得熬得好辛苦啊，看不到什么前景。”

　　有一回，礼真在直播到一半的时候也哭了。她说，身体的不舒适、极度的疲惫和无力感……各种情绪涌来，击溃了她最后一道防线，她流下了眼泪。最后，她不得不笑着跟粉丝道了歉，提前下播了。

　　阿敏说，其实，她姐姐和身边的朋友并不看好她。“他们觉得我不如网红们漂亮，没有竞争力。我认同他们的说法。但人都是矛盾的，既然做了就要做下去，难道不做吗？”

　　大概1个月后，阿敏有了自己的运营，可以帮忙分析数据、控制中控平台。粉丝满一千的时候，她才感觉终于正式踏入第二步了，开号算第一步 。那之后，她改成通宵直播。一通宵就头晕，也只能慢慢习惯。“数据好了之后，内心就有安慰了。”

　　做直播吃饭不定时，很多人都会胃疼。每天阿敏在下播前后叫个外卖，吃点粥、包子、凤爪。有时候只吃一餐，休息不够的话，没胃口也就不吃了。由于经常熬夜，原本就瘦的阿敏两个月里还瘦了6斤。

　　“停播”会影响淘宝主播在平台上获得的等级，不同等级对应不同的流量权限。为了数据，阿敏不太敢休息。一个月休息一般不超过3天。有一次她回老家，休息了2天，观看量就掉了2000多，尽管当时也有调换时间的因素。“现在稳定了就好一点了，一天不播也不会影响。”刚开始一天涨粉几十，现在她的粉丝每天会固定增长100多。

　　在难熬的时间背后，每个进入直播行业，尤其是服饰直播的主播，或多或少都有一个服装梦。她们正默默积攒着能量，等待黎明到来的一天。

　　主播要冒出来，特色很重要，或者叫人设，而阿敏觉得自己还不够有特色。她还在尝试。“我之前是比较放不开的那种，不会跟粉丝开玩笑，现在慢慢改变了。”她说，自己以前说话有点没底气，现在气场会不一样。

　　阿敏会看文章学习穿搭技巧，稍微有点粉丝的主播都会关注一下，一有空就看他们的直播来学习，好几个小时的直播放倍速从头看到尾。“我看得不算多，我的老板、运营们看得更多。”

　　接触直播之后，礼真则更加关注管理，包括外形，这在镜头前至关重要。同时注意控制自己的情绪。“以前朋友都会比较宠着我，我脾气很炸，现在会控制一些。”

　　努力带来的是收入的增长。阿敏一开始做主播每月到手工资六千多元，上个月到手八千多元。但还比不上她以前在档口月均一万多元的收入。现在还处在初期，她也没有跟老板谈出单提成的问题。

　　“我的粉丝不太多，单个粉丝的购买力比较强，现在先看出单量。直播这块也是趋势，一开始会比较难熬。后面突破起来比较大。”她给自己的时限是3个月，如果到时候工资没有1万多2万元，可能就会回去做批发。

　　有个朋友跟她说过，之前带过一个主播每月收入三四十万元，这对她来说是一个可触碰、也让她心动的目标。她希望自己有一天能有百万粉丝，工资能到3万多元。

　　“如果实现梦想的话，就钱生钱，给父母花钱，去旅游，买买买，找一个帅气的男朋友。”现实是，因为日夜，阿敏跟朋友都很少联系，更别提交男朋友了。

　　阿敏告诉新快报记者，在阿敏的成长经历中，很多事情都半途而废了。她练过书法、钢琴，都因为没兴趣中断了。父母也不大管她。“想要别人的肯定。毕竟做了那么久，现在不做只有坏处没有好处。”阿敏对行业发展并没有所谓清晰的把握，她只是凭着直觉，被内心的一股劲牵引着往前。

　　而从小，礼真看着爸妈为了做生意，每天只睡四五个小时，只为了供养几个孩子，妈妈告诉她：“天上不会掉馅饼。”她从小就知道，一切都是拼来的。放下了档口的生意之后，她也做过微商，觉得那不是自己想要的生活。她的兴趣还是在服装上。“都说兴趣不能当饭吃，这个不一样，我是有基础的。”她始终觉得，单纯只为了赚钱没有意思，对服装爱好不能放弃。现在，她在为自己的拼着。

　　主播们在追赶一个个数据指标的同时，不知不觉间，也跟数据背后的鲜活个体建立了情感的连接。粉丝承载了主播的梦想，而他们给予粉丝的是关注、尊重、宠溺、愉悦、满足……

　　起初，礼真会远远地躲着镜头，后来，她自己，克服了恐惧：“这就跟朋友聊天一样，你怎么对待他们，他们就怎样对待你。”她的想法很纯粹，站在粉丝的角度思考，给他们分享美的东西，为他们解决问题。

　　“如果东西不好，生意只能做一次。”因此，礼真会参与选款，遇到不喜欢又不得不播的衣服，她会团队下次少拿这种款式。

　　在阿敏的直播间，粉丝会发照片在淘宝粉丝群里，她在直播的时候可能会进粉丝群看一下。“直播里什么人都有。他们无聊啊。互动的时候问他们为什么那么晚不睡，发现有做烤串的，学生也有，带娃的妈妈也有。这些粉丝来自天南海北，、三亚、福建……”

　　有些老粉一天能买几十件，黏性比较大的粉丝平均一场买六七件。“秒杀不贵，又好看，他们就一天换一件。”从开场到下播，有一些粉丝一直都在，也有些人天天进直播间，说不看不习惯，就算没有合适的衣服，也一直看。

　　阿敏和她的粉丝一样，买很多衣服，但可能穿两周就不穿了。但连她都搞不懂，为什么他们会追着一直看：“我自己反正不会。”

　　做线下档口时，阿敏和买家是朋友式的交往，容易建立信任感。而线上的带货节奏更快，稍不留神，用户就可能消失于数据的汪洋大海中。

　　“做直播的话，如果你给他第一印象好，他就买了，但他收到货之后，哪怕觉得有一点不喜欢，就永远再不会来了。”

　　也有粉丝跟她反馈：“收到货啦，质量很好，以后就在你家买。”获得粉丝的肯定也让阿敏第一次感到有成就感，甚至比获得出单还高兴。

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